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如何做一个成功的促销员

发布时间:2009-03-06  被阅读1997次
  要做一个好的促销员,要做到以下几点:

1、了解自己

了解自己的目标是什么,明白自己的不足,找出自己的长处,从而根据市场的需求变化,调整自己的行为方式;对于个人短处,要通过相关的专业知识来充电弥补;对于竞争对手的强项,要善于借鉴学习,不断超越自己,在促销领域有更大的发展空间。

2、了解公司

了解公司的发展历程,现在的规模、实力,了解公司的经营理念、行业地位、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等。了解公司既可以更好地说服顾客购买,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而进一步增强销售信心。

3、了解产品

在促销过程中,产品知识就是促销员最好的推介力。如果促销员对产品知识了如指掌并真诚地当好顾客的参谋,真心实意地为顾客着想,就能迅速促成顾客的购买。促销员应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等有深刻的认识与了解对产品的知识了如指掌,成功推介才有可能。促销员要努力使自己成为顾客眼里的产品专家,因为顾客喜欢从专家那里购买产品。

促销员在了解产品的基础上还要做到以下几点:

1)找出产品的卖点及独特卖点、

什么是卖点及独特卖点?卖点就是顾客买你产品的理由,而独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不是竞品的原因,以及能为顾客提供什么样的附加价值,既卖产品独特主张,又卖产品独特价值。

2)找出产品的优缺点,并制定相应对策。

优秀的促销员,不仅要挖掘和找出产品的优点,也要找出本品相应的缺点,考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

3)热爱和信赖产品

促销员在欣赏自己的产品,相信产品是一个能够为顾客带来更多价值,值得顾客购买和重复购买的好产品。

1、了解竞品优秀的促销员不仅要对自己的产品胸有成竹,而且还要熟悉竞争对手的产品,了解其优势与不足,灵活庆对顾客可能提到的有关竞品的一些问题。

促销员要了解和掌握竞品的以下情况:

1)竞品产品

竞品主销的规格是什么?为招揽顾客而展示促销的产品怎么样?竞品的卖点在哪里?质量性能特点和价格与本品相比怎么样?

2)陈列展示

竞品的产品展示与陈列,相比本品有何优劣势?其POP终端表现怎么样?

3)促销方式

竞品的钏销工具与促销品有何吸引人之处?其开展的促销活动成功或失败之处在哪里?有无使用价格战?

4)终端消费者

了解竞品消费者的数量与层次,以及竞品消费者具有什么样的特征?

促销员只有与竞品不断地进行比较,学习其先进,剔除其糟粕,不断的超越竞品,才能赢得顾客,从而更好的吸引消费者。

2、了解顾客

1)把握顾客的购买动机

在实际购买过程中,影响顾客的不只是一种购买动机,而是多种购买动机同时存在。一个聪明的促销员能够最大限度地掌握顾客的购买动机,并找出其中最主要的,攻其一点。通过察言观色和询问顾客来了解顾客的动机,进行销售。

2)了解顾客购买过程中的心理变化

一般来说,顾客在一次完整的购买产品的过程中会有不同的心理活动,了解他们的心理活动,有助于掌握接待顾客的技巧。